Les effets de la pandémie ne sont pas temporaires. Il s’agit d’un événement qui, comme tout « cygne noir », est destiné à changer à jamais le cours de l’histoire. Chaque aspect social va prendre des tournures différentes, ou accentuer des tendances déjà présentes. L’environnement, la durabilité, la santé et le numérique vont tout changer.
Ce dernier secteur, le numérique, est peut-être celui qui a connu la plus forte accélération après le secteur de la santé. Les relations à distance, même professionnelles, ont apporté un essor de la culture « agile ». Parmi les nouvelles tendances, le Smart Selling apparaît comme la plus disruptive.
Un pas en arrière, avant de circonscrire le phénomène de la Smart Selling et sa formation (au sens de l'origine, et au sens de l'enseignement qui lui est associé). Les fermetures provoquées par la pandémie ont profondément transformé le tissu des ventes et du conseil. Ceux qui n'avaient pas encore décidé de passer aux systèmes numériques ont connu toute la stupéfaction d'avoir à fournir des services en ligne perçus jusqu'à ce moment comme l'apanage exclusif du monde physique. Comment sera-t-il possible de gérer ce moment de transition?
J'en parle avec Claude Zamagni, Federico Vigorelli Poireau e Lorenzo DeGrandi di Choralie. Choralia est une entreprise qui peut avoir son mot à dire à cet égard: avec des méthodes innovantes basées sur la gamification et les technologies numériques, elle a repensé la formation et a été le pionnier de la prochaine ère de la Smart Selling (avec un livre-manifeste qui est déjà un point de référence sur le sujet). Il compte parmi ses clients 50 des 500 meilleures entreprises de Fortune.
Qu’est-ce que la vente intelligente ?
« Culture agile », ai-je dit. Alors que les grandes entreprises prennent également conscience du smartworking, le marché du travail est sur le point de devenir extrêmement dynamique. Un dynamisme qui mettra également l’accent sur les compétences des individus : il faudra davantage de créativité et de soft skills. Ce n'est pas une transition petite ou indolore : probablement 50% des personnes devront changer d'emploiet des outils de soutien social tels que le Revenu universel européen ils deviendront une nécessité. Dans ce cadre de nécessité à se réinventer (outplacement sera un autre thème fondamental) dont vous avez besoin pour bien et rapidement apprendre.
Le Smart Selling est l’ensemble de toutes les technologies et techniques qui permettent d’amener le conseil et la vente à des niveaux d’excellence grâce au numérique. En un seul verbe : APPRENDRE. Apprendre à utiliser les plateformes de visioconférence par exemple. Et pas seulement pour parler : pour présenter efficacement les offres, impliquer les clients et les investisseurs. Encore une fois : apprenez à structurer des webinaires et des démonstrations numériques, qui se sont avérés bien plus populaires qu'une campagne sur les réseaux sociaux. Ceux qui apprennent voyageront plus vite qu'avant Covid. Celui qui ne le fera pas coulera. La loi est dure, mais c'est la loi.
Et avec nous? Comment la situation va-t-elle évoluer en Italie?
"Pour les entreprises italiennes", dit-il Claude Zamagni, PDG de Choralia, « le problème/opportunité des exportations sera de plus en plus important, non seulement en raison de la plus faible capacité de demande interne due à la crise, mais aussi en raison d'une saine diversification des risques commerciaux. De même, le risque d’approvisionnement (particulièrement grave au début de la pandémie) fera que les entreprises privilégieront des producteurs plus proches de l’Extrême-Orient et moins risqués. Un phénomène en fait contraire à la mondialisation, qui pourrait également avoir des effets bénéfiques sur les économies locales, malgré des coûts plus élevés. »
En termes d'opportunités de développement, il est très probable que certains secteurs connaîtront un développement bien supérieur à la moyenne: les énergies alternatives, le secteur de la santé, la robotique et la digitalisation omniprésente qui sera convaincante par rapport à bien d'autres. Aussi pour cette raison, l'acquisition des compétences nécessaires à la vente intelligente s'avérera fondamentale.
Nous allons le faire? Zamagni est optimiste. « Notre culture est toujours encline à saisir le bon côté de la vie, tant en société qu'au travail, et l'envie de revenir se voir et de voyager, attirée par la beauté du territoire et les plaisirs de la table, donnera une forte impulsion à la consommation. Ce n'est pas un hasard si un maître de la pensée dans l'interprétation de la société et de la consommation comme Massimo Costa affirme que (comme après la Seconde Guerre mondiale et les années de plomb) nous relèverons la tête avec un sourire plein de soulagement et une grande envie de recommencer."
Apprendre, disait-on. Et même dans l’éducation, nous avons assisté à une transition révolutionnaire : des universités aux écoles maternelles, les outils numériques ont constitué une bouée de sauvetage dans la pandémie. Comment le secteur va-t-il évoluer désormais ? La formation numérique peut-elle surpasser la formation présentielle ?
« Le modèle de formation qui suscitera probablement le plus d’intérêt sera le « blended ». Un modèle capable de mélanger différentes méthodes de formation et de les exploiter au maximum », dit-il. Federico Vigorelli Poireau.
Penser que la formation numérique peut surmonter la formation en face à face, c'est comme se demander si l'utilisation du tournevis surpassera celle du marteau. La question la plus correcte nous amène à réfléchir à quelles sont les situations dans lesquelles l'utilisation d'un tournevis est préférable à celle d'un marteau.
Federico Vigorelli Poireau, psychologue, professeur d'Innovation Digitale RH à la 24Ore Business School et partenaire de Choralia
Quand avez-vous besoin d'un tournevis et quand avez-vous besoin d'un marteau?
La pandémie nous a montré qu'il est possible de dispenser une formation de qualité également via Virtual Classroom, avec des économies nettes de coûts, mais la formation en présentiel reste préférable dans toutes les situations où il est nécessaire d'intervenir fortement sur la motivation des personnes. La présence physique de l'enseignant et des collègues aide à catalyser l'attention d'une manière qu'un écran ne peut pas. A l'inverse, transférer des notions «basiques» par rapport à une compétence, le numérique asynchrone, notamment sous forme de micro-apprentissage (contenus courts comme des vidéos d'information de 5 minutes ou moins) est en mesure de garantir un bon niveau de qualité à un coût raisonnable .
Nous sommes confrontés à un moment de grande expérimentation qui nous met en mesure de repenser complètement un processus qui est resté en grande partie inchangé pendant des décennies. D'une part, il faut travailler sur de «nouvelles» technologies dont les coûts diminuent progressivement, comme la réalité virtuelle ou les jeux d'apprentissage. En revanche, il est nécessaire de maintenir une approche «séculière» de la forme, plus orientée vers l'efficacité didactique que la simple efficience économique. Surtout lorsqu'il s'agit de fournir à l'avenir d'importantes capacités opérationnelles telles que celles liées à la vente intelligente.
Dans un tel cadre, Choralia se retrouve à agir comme un pivot, en tant qu'entreprise innovante dans la formation des ressources humaines.
La société milanaise a embrassé (et à bien des égards également anticipé) ce changement, en se concentrant sur la transformation du modèle d'enseignement et de formation avec de nouvelles méthodes d'enseignement de l'ingénierie. Par exemple je Analyse des personnes, la dernière frontière dans le domaine des Ressources Humaines pour analyser leurs performances et identifier les avantages et les critiques dans une approche orientée numérique. Ou la Gamification dans les parcours d'apprentissage, une technique qui vise à renforcer le comportement humain de manière engageante.
Être déjà « sur la courbe » à un moment comme celui-ci a conduit Choralia à un + 50% d'augmentation du chiffre d'affaires sur les deux premiers mois de 2021 par rapport à 2019 (+110% par rapport à la même période en 2020). Quand ils disent « intercepter l’avenir à l’avance ».
Comment la stratégie de Choralia pourrait-elle évoluer dans les années à venir?
"D'un point de vue stratégique, nous ne changerons pas notre promesse au marché, que nous pensons être encore plus actuelle maintenant, au contraire nous la renforcerons", dit-il. Lorenzo DeGrandi, Président de Choralia. « De nombreuses entreprises devront investir dans les mois à venir pour redémarrer après la période difficile qui vient de s'écouler et elles devront le faire là où cela est nécessaire et selon les modalités nécessaires. Une formation visant à améliorer les indicateurs de performance sera nécessaire. C'est pourquoi, dans le domaine du Smart Selling, nous affinons et concevons des outils de People Analytics qui vous permettent de choisir, d'abord où maximiser le retour sur investissement en formation, puis de mesurer leurs impacts.
L’apprentissage du futur : non seulement « là où il est nécessaire », mais « comment il est nécessaire »
La formation et l'apprentissage visent à devenir aussi utilisables que possible, également à travers des méthodes d'enseignement fonctionnelles et innovantes. En plus des cours mixtes mentionnés ci-dessus, il sera important d'assurer une interactivité maximale et l'incitation à participer même à distance. Les gens devront également se sentir impliqués en tant qu'individus. Pour cette raison, les sondages, les stimuli et les applications qui donnent des commentaires sur les compétences se développeront beaucoup.
